9 - 10 декабря 2019 года в Москве пройдёт тренинг "Повышение эффективности продаж новым и старым клиентам".
Спикер: Михайлов Дмитрий Юрьевич - опыт работы бизнес-тренером 11 лет, специалист по продажам в B2B и B2C, сертифицирован Академией Брайана Трейси на право проведения программы «Навыки успешных продаж», знание особенностей подхода к обучению продажам в разных городах России, опыт работы HR директором, Генеральный директор и ведущий тренер консалтинговой Компании «Top Lumen».
Программа тренинга.
Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах. Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.
Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемой вашей компанией?
Какая информация нужна и где ее можно найти?
Нестандартные источники информации.
Блок 2. Оценка перспективности нового клиента. Цель данного блока — научиться дистанционно оценивать потенциал нового клиента.
Какие организации являются «целевыми» клиентами вашей компании?
У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?
Стратегия проникновения в нового клиента.
Роли в закупочном комитете: Экономист, Потребитель, Техник, Консультант.
Подготовка СПИН вопросов для выявления скрытых потребностей участников закупочного комитете в каждой роли.
Блок 3. «Холодный» контакт с клиентом. Цель данного блока — научиться техниае осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.
Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам с помощью СПИН технологии, избежав дезинформации со стороны снабженца?
Как преодолеть контактное сопротивление снабженца «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с вами работать», «Ничего не нужно»?
Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции).
Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке. Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.
Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке вашей продукции?
Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?
Блок 5. Личная встреча с клиентом. Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с закупщиком, уточнять ситуацию и потребности клиента, представлять преимущества сотрудничества с вашей компанией.
Как сделать встречу эффективной.
Как перехватить инициативу и управлять диалогом с лицом, принимающим решения.
Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о скрытых потребностях Клиента с помощью СПИН и его организации.
Как представить преимущества сотрудничества с вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
Блок 6. Как повысить ценность своего предложения
Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения вашей компании для клиента.
Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для клиента?
Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.
Блок 7. Как учитывать ценозависимость клиентов. Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.
На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому вы продаете?
Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с вашей компанией стоят дополнительных денег?
Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность покупки более дорогой услуги?
Блок 8. Работа с ценовыми возражениями. Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.
Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимой услугой, незнание текущих цен.
Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.
Блок 9. Ведение переговоров о цене. Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.
Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
Как влиять на Клиента и преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
Секреты ведения торга.
Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?
По окончании тренинга участники смогут:
1. Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на В2В-рынках.
2. Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов.
3. Эффективно осуществлять «холодные» контакты с новыми клиентами.
4. Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения о покупке и другими участниками «закупочной цепочки».
5. Выявлять скрытые потребности с помощью СПИН.
6. Представлять преимущества сотрудничества с вашей компанией.
7. Повышать ценность своего предложения.
8. Обосновывать высокую цену и отстраиваться от конкурентов.
9. Учитывать ценозависимость клиентов при покупке.
10.Работать с ценовыми возражениями.
11.Грамотно вести торг и ценовые переговоры.
12.Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве с вашей компанией.
Стоимость участия в семинаре – 23 900 руб./чел. От 2-х человек – 21 900 руб./чел. НДС не взимается. В стоимость входит: участие одного представителя в семинаре 2 дня, обеды, кофе-брейки, методические разработки, именной сертификат участника.
Скидка 10% при оплате до 18 ноября 2019 года.
Акция! Обучение каждого 4-го слушателя от одной организации – бесплатно.
