Переговоры – часть нашей повседневной жизни. Каждый день мы взаимодействуем с коллегами по работе, друзьями, деловыми партнерами, членами семьи. Однако нам не всегда удается найти точки соприкосновения с собеседником и выработать общее решение. Почему так происходит?
Ответ прост: мы разучились вести переговоры. Как часто, будь то бытовая ссора, конфликт мировых держав или спор между крупными бизнес-корпорациями длительные обсуждения дает нулевой результат. Искусство переговоров можно сравнить с восточными единоборствами – важно не только уважение к партнеру, но и внутренний покой и гармония, умение определить интерес противника, чтобы предсказать его следующий шаг. Безусловно, этому нужно учиться.
Согласно концепции Фишера и Юри, основателей Гарвардского переговорного проекта, в большинстве случаев обсуждение проблемы заходит в тупик, поскольку стороны уходят в позиционный спор. Когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они сами ограничивают рамками этих позиций, создавая поле для использования различных уловок и ухищрений.
Позиционный спор превращается в состязание воли, а совместная выработка решения – в битву. Что же предлагают Фишер и Юри?
Фишер и Юри предлагают пользоваться методом принципиальных переговоров, в основе которого 4 посылки:
- разграничение между участниками и предметом переговоров;
- отделение позиций от интересов;
- поиск вариантов;
- выработка объективных критериев.
Для чего нужен тренинг по переговорам? «В рамках наших встреч мы рассмотрим основные трудности позиционного спора, научимся находить выход из самых запутанных ситуаций, разберем тактики уловок в переговорном процессе и способы противодействия им. Тренинг позволит не только выработать основные навыки успешного переговорщика, но и развить стратегическое мышление в сфере коммуникации», - рассказывает специалист Академии бизнес-практики "Триумф".
Кроме того, Вы поймете, как решить проблемы общения, эмоций и восприятия в ходе переговоров, как упрочить свою позицию в переговорном процессе и установить крепкие и доброжелательные отношения с партнерами. Вы узнаете, что такое переговорная «джиу-джитсу» и как этот прием может изменить ход обсуждения, а также разберетесь с тем, что такое метод принципиальных переговоров и насколько он эффективен в достижении желаемых целей.
